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    一个男人的故事(十)

      编辑: 日期:2015-01-22分类:短篇小说 阅读:17 Views共2104个字
    正文内容

    同行的一位老板,听说我整个北欧只选了一家瑞典小公司当代理,直笑称我是笨蛋,他说,光是丹麦,他就有三家代理。我心裡想,你去过丹麦没有?那是个小不拉几的国家,人口只有五百多万,全国的生意加起来,可能还没有一个台北市多。三个代理?我看他才是疯了,据我跑了几趟哥本哈根的瞭解,丹麦做这一行的恐怕不超过五家,你的三家代理不是自己砍杀自己吗?

    果然没错,要不了半年,这三家都气坏了,一个小小市场,一家工厂的货三家都卖,不是摆明著欢迎杀价吗?更何况,还有许许多多竞争者呢。其中一家找上了我,希望当我的丹麦代理,我告诉他,很对不起,北欧地区我只有一家代理在瑞典,你可以向他买。这个丹麦进口商不愿意,他认為多经过一手没有竞争力、没有利润,他要自己掌控。

    我告诉他,你说得虽然没错,但是你公司规模太小,市场太小,没有办法做该有的库存,没有基本库存,怎麼做生意?客户要买10个,难道得等一个月,可能吗?我转介他给瑞典代理,让他成為丹麦唯一的分销商,他们合作得还算愉快。市场的正规经营,代理商绝不是多多益善,甚至订单都不该是越多越好,重点在於不变的好品质,加上不变的销货管道,而且工厂的產能必须足够,让客户长期安心放心,是经营任何生意最重要的法则。许多小厂產能不足,偏偏爱接大单(乐啊!),然后加班加得昏天暗地,结果便是品质直直落,陷入恶性循环。

    有一家美国客户向我抱怨,「你们台湾工厂品质怎麼这麼差,同一规格插头,我库存的十几批货,没有一批的塑胶顏色是一样的。」我看了库存品之后告诉他,「因為你是向贸易商买的,这十几批货来自於几家不同工厂,而且,通常来自於最差的工厂,為了最低的价格。」他问,「為什麼呢?我可没乱杀价啊!」我叹口气,「这不是你的错,也不是台湾工厂的错,错在於不肖的台湾出口商和美国进口商,他们不择手段买空卖空,直接要求工厂偷工减料,為了拼最低单价。美国的市场就是这个样,最低价是行销的必要条件,每家公司都保证最低价,不管品质,坏了换一个新的给你,最终反正是工厂负责赔钱,这些转手商人才不在乎品质。」

    住北美多年的人都知道,大卖场的竞争模式,价格!价格!拼价格!问题在於,一分钱一分货,天底下没有永远既便宜又好用的东西。多年拼斗下来,美国市场的确价格最低,很多美国人很高兴,但是有所不知,那绝对代表著品质最烂。一层层杀价下来,美国零售价5块美金的一个插座,到了台湾工厂的订单价,只剩4毛,不可思议吧!想想看,US $ 0.4(台币13块左右)怎麼生產一个插座?不偷工减料才有鬼。

    从 US $ 0.4 到US $ 5.0,过程中每一手的买卖双方都要赚,而且是不择手段的贪婪,因為不知道能赚多久,先赚再说。这样的市场型态,不仅存在於零售市场,一样存在於交到美国工厂的零件,我敢大胆的告诉各位,品质绝对远不如交到欧洲、日本的零件,这也正是美国工业一日日衰败的主因。美国工厂的组装品质再好也没用,零件品质差,能组成好成品吗?

    最终,美国工厂当然只好一家家关门,乾脆买成品进来销售,品质反而好些。我说好些,不过是少了几层剥削之后的改善,基本上还是不脱杀价、再杀价的模式。所以,我放弃美国市场,让那些敢於偷料的人去玩,不偷料的人几乎无法在美国市场生存。我试过低於成本报价,还是接不到单,可想而知,卖得出去的一定是偷料,有胆的人还大偷特偷、大赚特赚,该镀纯金的居然可以镀铜,怎麼不赚?这就是北美的生意法则,我放弃,没有兴趣。

    在德国、日本、北欧、瑞士,不是如此。价格竞争难免,但是品质排在第一位,偷料绝对不行,报价再低也没用。我的瑞士客户说,「品质不及格的產品是垃圾,送给我都不要。偷工减料更是要不得的行為,被发现了绝对是商誉扫地,永远无法生存於业界。」「坏了换一个?只要发现坏了几个,客人一辈子不会再向你採购。」这比较符合我的理念,所以后来十多年,我的生意几乎全部集中在中北欧。

    许多国家的买家卖家无法理解这种思维模式,例如义大利或印度,他们认為尔虞我诈是商人的乐趣,耍尽手段更是基本入门技巧。我只能说,道不同不相為谋,让他们去享受那种乐趣吧!我完全不想和他们搅和。我是死脑筋,一向认為生產產品必须完全符合规格,绝不偷工减料,至於价格,利润低一些我可以接,不合理的旁门左道,敬谢不敏。

    看到这儿,必然有人怀疑,这样子会赚钱吗?

    相信我,当然可以,而且越做越顺,越做越轻鬆愉快,工厂经营十年之后,一切上了轨道,客户也相当稳定,我几乎天天没事干,上午看报纸,中午吃便当,下午睡午觉,晚上回家不用加班(我从来不应酬)。一星期上班五天(十几年前就实施了),假日绝不加班,若不得不加班,平日给1.5倍、假日给双倍薪资。这是吹大牛吗?不需要吹牛,因為不是只有我做得到,大部分工厂都做得到,愿不愿意而已。

    想一想,那些所谓的经营之神、大企业家,短短数十年间,个人家族财富高达数千亿台币,哪裡来的?果真因為天纵英才?骗谁!说难听一点,恐怕是苛扣员工和欺骗客户得来的。经营之神的儿子、女儿们,不费吹灰之力,继承了千亿遗產,而奋斗了数十年的员工呢?拿到了几亿?工人呢?拿到了几万?这一切公平吗?

    请问各位经营之神?你神在哪裡?你对得起那些為你拼命的员工吗?

    请续阅:一个男人的故事(十一)

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