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    一个男人的故事(九)

      编辑: 日期:2015-01-22分类:短篇小说 阅读:18 Views共1919个字
    正文内容

    回忆起外销经歷,那片片段段,真是笑话一箩筐。可能大家不相信,有人这麼做生意的?一个完全不懂得尔虞我诈的「生意人」,闯进了听说是「步步见血,尸骨无存」的丛林地带,傻呼呼的忘记要说谎耍诈,事实上,我从不对客户说谎。的确有些客户露出不可思议的眼光看我,这人有毛病吗?怎麼这麼呆?

    1992年,我们工厂首次到德国汉诺威参展,一年一度的电脑通讯展览CeBIT(Centrum der Büro- und Informationstechnik),业界称之為超级大拜拜,规模实在惊人。记得第一次参观时,顶著德国北部寒冷的三月天,来自热带的我们个个包得像肉粽一颗颗,四眼田鸡睁得好大好大,鼻水不断滴流,差点变成一条条冰棒。这是展览会场吗?二十几个展馆,简直是万国博览会的规模。一大排的入口闸门,像极了赛马场的起跑线,觉得我也是赛马之一,衝啊!我来了。

    当然没大声喊出口,倒真是往前猛衝,冷~啊!拼命迈著相比之下短小的两腿,我们一群老台,硬是被高大的德国女士们远远抛在后头,她们穿著高跟鞋,长外套裡面是迷你窄裙,跺跺跺,个个速度惊人,像极了高速公路上不限速的德国汽车,根本跟不上。光是从大门闸口走到我们摊位就有几公里,要走十几二十分鐘,真是远。

    我们的摊位大小是20平方米,4米乘5米,最小的基本摊位。我问CeBIT的台湾办事处,能不能再小一点?好糗!经办小姐说这已经是最小,不能再小了。算了算摊位费、装潢费、两个人的机票、差旅费,实际数目不记得,总之好几十万再加一万,差点儿付不下去。想当然,飞机一定是搭经济舱,这一坐,二十年间我不曾买过商务舱,只有升等的时候坐过。即使后来公司规模大了,应该买得起商务舱,我还是习惯坐经济舱,表面理由是个头不大何必浪费,实质上是捨不得花那笔钱,一趟欧洲来回,商务舱和经济舱的差价可是好几万块台币,几万块足够请员工们大吃一餐了。

    第一次展览充满惊奇,难以忘怀。比起台北电子展的3*3=9平方米摊位,我们的最小摊位20平方米感觉很大了,尤其是捨不得多花装潢费的情况下,摊位看起来真是空荡荡。没关系,我们自信是吃口碑,不是吃装潢的。摊位小归小,自视甚高,两人绝不鬆散,西装笔挺,双手自然下垂轻握,从头站到尾,整整九天,展现日本式风格(后来才知,的确很多客户以為我们来自日本)。

    人比人气死人,我们正好在德国大公司Bosch对面,他们也实在太离谱,摊位佔了整整两个大街区(Block),两千多平方米,等於六百多坪,各位!这是展览耶!九天后全部要拆除,装潢费至少几百万台币,吓死人的奢侈。早上开早会,看起来起码有一百个展览人员,这像话吗?我们只好给自己打气,没关系,百货公司有百货公司的行情,我们是精品店。

    摊位桌上,我们只摆了几样代表性最新產品,我相信,堆积如山的零件,商展式的摆满桌面,看起来就没什麼水準。我们还有一怪招,现场不报价,咦!不报价来干嘛?我告诉客户,在还没谈详细规格和品质标準之前,报价毫无意义。我还告诉客户,我不是来找订单的,我是来寻求长期合作伙伴,一个国家甚至一个区域例如北欧,我只要一个代理商客户,绝不会跳过他做其他客户生意。每一个人听到这种说词,都觉得不可思议,有人这麼做生意的吗?

    欣赏这种作法的客户的确不多,但经过十多年证明,他们都是好客户,好客户不需多,烂客户再多也没用。无论他们当年多大多小,我都不在乎,自己不就是一家迷你工厂吗?我固执的坚持,长期合作是唯一的要求,我们必须互信,必须坦诚的公开合作。產销分工仍然是我不变的理念,分工合作绝对是最有效率的方式,而最有效率当然代表竞争力,也代表著利润,利润必须合理分配。

    说起来其实很简单,但是大部分生意人做不到,因為贪,因為将心比心不信任别人。我这个异军突起的怪杰,掳获了不少中北欧客户的心,他们也不喜欢拐弯抹角、尔虞我诈,天天要比「谁比谁精明」多麼累,多麼没有必要。最终成為我最大客户的德国朋友告诉我,「我相信你,我会和你作二十年生意,但是一旦你欺骗我,即使只有一次,我们便一辈子再见。」我告诉他,这正是我的座右铭,从来不曾改变。

    从此,我和好几个欧洲客户合作十多年,一年比一年愉快,将產销分工的理念落实完全,谁说商人一定是奸商?我们庆幸我们不是,物以类聚,聚得好,聚得实在。去除了怀疑猜忌之后,生意的快速发展变得自然而然,客户带著我直接去知名大厂,他的客户那儿争取合约,一切公开,他无需担心我会挖墙脚,我死也不会干这种事,日久见人心,我的确通过考验。

    我的客户个个赚大钱,无论景气不景气,还有人从十几人小公司变成上市公司。而我呢?确实不在乎会不会成為富豪,我只在乎员工们得到他们该有的报酬,这正是我创业的理念理想,十多年不曾改变。

    需要改变吗?

    请续阅:一个男人的故事(十)

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